Кейс: как за 2 месяца увеличить продажи в 7 раз при минимальных вложениях
Мы недавно запустили новый вариант сотрудничества - работа за процент с продаж. И хотим поделиться одним из кейсов, который иллюстрирует качественный скачок в развитии бизнеса заказчика.
Клиент: мы вынуждены оставить в тайне область деятельности и адрес сайта по просьбе клиента, но это не суть важно. Все описанные технологии применимы практически для любого b2c бизнеса.
Мы сотрудничали с клиентом уже несколько лет. Делали поисковую оптимизацию и вели сообщество во Вконтакте.
Было видно, что заказчик любит свое дело и старается развивать его: придумывает маркетинговые акции, принимает наши предложения по проведению конкурсов в социальных сетях, охотно занимается оффлайновыми маркетинговыми активностями: печатает дисконтные карты, буклеты, каталоги и т.д.
Но мы понимали, что потенциал этого бизнеса не задействован. Узкими местами на наш взгляд было:
1. Отсутствие на сайте полного каталога продукции (14000 товарных позиций) и полноценного интернет-магазина.
2. Не были охвачены все остальные рекламные каналы, да и поисковая оптимизация по текущему контракту была довольно ограничена.
3. Отсутствовала работа с базой текущих заказчиков.
По предварительной оценке получилось, что создание хорошего интернет-магазина с отзывчивой под разные устройства версткой, наполнением уникальными описаниями и фотографиями, заточкой магазина под бизнес-процессы заказчика, будет стоить не меньше полумиллиона рублей. Мы также видели что у магазина есть большой потенциал по привлечению покупателей из различных каналов и есть возможность сильно вырваться вперед по сравнению с конкурентами благодаря современному и удобному сайту и лучшему задействованию онлайновых маркетинговых каналов.
Но, как это часто бывает, попали в замкнутый круг: нет денег на маркетинг потому что нет продаж, а продаж нет потому что нет денег на рекламу и маркетинг. Что же делать?
Мы подумали, что нам было бы интересно развивать проект, где у нас есть прямая мотивация на объем продаж. Так было бы справедливо и выгодно и нам и заказчику, поэтому мы предложили: «А давайте мы будем все делать по себестоимости, а зарабатывать будем в зависимости от результата - объема продаж. Продали на рубль - получили процент с рубля, продали на миллион - получили процент с миллиона».
Клиент, а теперь уже партнер, согласился – и работа закипела.
Уже через два месяца сайт был готов и наполнен товарами. Мы сразу же задействовали основные возможности движка Битрикс Бизнес редакции и подключили дополнительные рекламные каналы:
1. Поисковую оптимизацию по расширенному семантическому ядру из 50000 запросов.
2. Контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google Adwords.
3. Ремаркетинг на Яндекс, Google, Вконтакте, Одноклассники, Facebook, mail.ru и ряде других площадок. Настроив разные рекламные предложения на разные виды посещений и взаимодействий с сайтом, например, на брошенные корзины - мотиваторы для завершения заказ, на оформленные заказы - мотиваторы для повторных заказов, на простые посещения - предложение бесплатных полезностей, которые можно скачать с сайта.
4. Маркетплейсы и товарные рекламные площадки Яндекс Маркет, Google Merchant, torg.mail.ru, price.ru, Wikimart, tiu.ru и ряд других.
5. E-mail маркетинг. Начав с базы существующих и новых клиентов, мы запустили программу по получению новых подписчиков в рассылку.
6. Запустили и довольно быстро развили сообщество в Одноклассниках.
7. Разместили торговые предложения на тематических порталах.
8. Запустили канал на Youtube с полезными советами и инструкциями по использованию товаров.
9. Реализовали схему по возврату брошенных корзин, которых на сайте сейчас столько же, сколько и оформленных заказов.
10. Запустили систему вовлечения покупателей в сарафанное радио: в шаринг сайта в социальные сети и на email адреса друзей.
Все это было сделано в течение 2-х месяцев после запуска сайта. Очень важно, что все рекламные каналы гармонично связаны между собой и дополняя друг-друга, усиливают общий эффект.
В письмах мы побуждаем получателей рассылки вступать в сообщества, подписываться на канал в Youtube, на канале приглашаем их в сообщества и так далее.
Интерес помимо развлекательного контента планомерно подогревается специальными акциями, конкурсами и прочей маркетинговой активностью, побуждающей к покупкам.
Новый большой сайт и использование многих рекламных каналов дали отличные результаты, о которых только можно было мечтать, оставаясь в рамках классического SEO-продвижения.
1. Трафик вырос с 5000 посетителей в неделю до 18000 в неделю.
2. Объем продаж вырос не в 3,5 раза, как трафик, а в 7 раз.
3. Достигнута конверсия в заказы 1.6% (по статистике ДО внедрения программы по возврату брошенных корзин).
4. Организованная клиентская база увеличилась с 0 контактов до 3000.
5. База подписчиков рассылки с 500 до 6000. База поддерживается в актуальном состоянии и еженедельно валидируется.
Помимо этих бизнес-результатов были достигнуты и другие, но не менее важные:
1. Появилось централизованная система обработки и отслеживания заказов, а также возможность распечатки всех сопроводительных документов из одного места.
2. Организована работа с рекламациями с помощью модуля Техподдержка, что позволило направить негатив от недовольных клиентов в нужное нам русло.
3. Настроена веб-аналитика в Google Analytics. С помощью Электронной торговли мы собираем сведения о всех транзакциях и можем оперативно анализировать эффективность рекламных каналов и кампаний.
4. Настроено информирование покупателей об изменении статусов заказов с помощью SMS уведомлений. Что было сделано для удобства покупателей и высвобождения ресурсов сотрудников.
5. Настроена виртуальная АТС: подключены номер 8800, онлайн звонок, настроены приветствия, подключены сотрудники. Связь интегрирована с нашей службой поддержки, что позволяет в случае технических проблем переключать покупателей на нас.
Что в планах
Не все что хотели, мы успели реализовать за два месяца, но работы продолжаются.
1. Продумываем реализацию способов повышения среднего чека.
2. Планируем протестировать и по результатам наладить работу с другими рекламными площадками.
3. Разрабатываем схемы интеграции своего торгового каталога в торговые каталоги интернет-магазинов торгующих товарами, покупатели которых могут заинтересоваться и нашими товарами.
4. Разрабатываем и обратные схемы по размещению в магазине товаров, интересных нашим покупателям по схеме дропшиппига.
5. Расширяем кол-во запросов для продвижения в два раза.
6. Готовим ряд обновлений, направленных на увеличение конверсии.
7. Планируем подключить Facebook к активностям в социальных сетях.
8. Наметили ревизию описаний и фотографий товаров. Есть ошибки, так как сайт разрабатывался в кратчайшие сроки. Надо исправлять огрехи.
Хотите чтобы мы сделали для вас так же?
Тогда от вас потребуется:
1. Любить свой бизнес. Мы будем жить вашим проектом и только совместная работа приведет к успеху. Мы делаем все для привлечения заказов, вы делаете все для того чтобы заказчик остался доволен покупкой.
2. Иметь хороший товар. Пусть он не будет уникальным или самым дешевым. Но он и не должен дублировать товар, представленный в 1000 других магазинов.
3. Осваивать большой рынок. Локальные бизнесы типа местной кофейни не дадут возможности развернуться и получать адекватную оплату за проделанную работу.
4. Стремиться развивать бизнес. Мы хотим зарабатывать. Зарабатывать много. Зарабатывать вместе с вами. Если вы хотите сидеть в зоне комфорта и не париться, то это предложение вам не подходит.
5. Вложиться в разработку сайта и в его продвижение. Хоть мы и делаем все по себестоимости и даже в рассрочку на полгода, надо понимать, что хороший интернет-магазин с большим каталогом товаров стоит не меньше 200.000 рублей. Возможно, что у вас не интернет-магазин, а другой бизнес, тогда возможно вы уложитесь в 100.000. Сайт-визитка за 1999 рублей - это не к нам. Мы не халявщики и халявщиков не жалуем.
6. Вкладываться в рекламу. Очень часто не известно как поведет себя тот или иной канал продвижения. Надо пробовать, тестировать, выходить на запланированные показатели эффективности постепенно. Делать же сайт, чтобы потом его никто не посещал - нецелесообразно.
7. Быть готовыми менять многое. Активное развитие предполагает изменения и толкает к ним. Какие изменения можно предположить? Любые, начиная от представления своих товарных предложений, до образа самой компании и процессов по обработке заказов от покупателей.
Если вышеперечисленные пункты про вас, и вам надоело собирать крохи, когда есть возможность получить весь пирог, то обращайтесь к нам. Созвонимся, обдумаем, встретимся, обсудим варианты сотрудничества, станем партнерами и вместе поднимим доходность вашего бизнеса.
