10 показателей эффективности, которые должен отслеживать каждый владелец интернет-магазина
KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности показывают, как функционирует и развивается ваш бизнес. Одним из преимуществ электронной коммерции является прозрачность в отслеживании KPI, что упрощает выявление возможностей для оптимизации процессов и роста бизнеса.
Каждый владелец интернет-магазина хочет увеличить продажи. Обычно это происходит при увеличении других KPI, отслеживая которые вы можете сложить ясную картину функционирования вашего интернет-магазин и определить, в каких направлениях нужны дополнительные усилия для развития всего бизнеса.
1. Посещаемость сайта
Первый уровень воронки продаж. Один из самых простых (точнее «прямых») способов увеличить продажи – это увеличить поток потенциальных клиентов на сайт. Арифметика проста: имеем конверсию 2%, 1000 уникальных посетителей на сайт, следовательно 20 заказов в день. Наращиваем трафик до 5000 посетителей и получаем 100 заказов в день. Конечно, схема упрощена, ведь не всегда с увеличением охвата качество этого охвата сохраняется, но это частности.
Измеряйте дневную, недельную и месячную посещаемость сайта. Это позволит вам отследить динамику и выявить закономерности всплесков и падений посещаемости. Установите цель по среднему количеству посещений и выработайте стратегию привлечения, исходя из этой цифры. Чтобы определиться с целью, проанализируйте конкурентов, у них могут быть установлены открытые счетчики статистики, которые покажут посещаемость их сайтов.
2. Просмотры товарных страниц
Анализируя посещаемость товарных страниц, вы сможете узнать предпочтения посетителей, а также то, как они взаимодействуют с сайтом. Проверьте, возможно, покупатели не могут найти ваши привлекательные товары и акции из-за плохой навигации.
3. Среднее время пребывания на сайте и среднее количество просмотренных страниц
Многие пренебрегают этими метриками. И зря. Они помогут сделать важные выводы. Если эти показатели не высоки, то это может говорить о низком качестве трафика или неудовлетворительной работе сайта (низкая скорость загрузки или слабое юзабилити).
4. Страницы выхода
Когда пользователи покидают ваш сайт? Когда совершили покупку или когда понимают, что необходимо зарегистрироваться для завершения покупок. Анализ точек выхода посетителей с сайта дает возможность понять причины низкой конверсии, зная которые вы сможете оптимизировать ваш сайт для повышения продаж.
Выход со следующих страниц может свидетельствовать о проблеме в оформлении заказа:
- регистрация;
- корзина;
- оформление заказа.
5. Каналы привлечения посетителей
Отслеживайте отдачу каждого источника трафика. Увеличивайте бюджет для наиболее эффективных и старайтесь минимизировать затраты для малорезультативных, оптимизируйте работу с ними или совсем отключите.
6. Показатель конверсии
Не всегда высокая конверсия однозначно лучше, чем низкая, мы об этом уже писали. Но при прочих равных условиях, конечно, лучше стремиться к ее увеличению. Проводите сплит-тестирование ваших идей по увеличению конверсии. Вы не будете точно знать, рабочая идея или нет, пока не протестируете. Начинайте оптимизацию с наиболее важных страниц сайта:
- товарная карточка;
- регистрация;
- корзина;
- оформление заказа.
7. Показатель возврата посетителей
Отслеживайте количество не только новых, но и вернувшихся посетителей вашего магазина. Ведь всем известно, что продать старому клиенту куда проще и дешевле, чем привлечь нового. Для этого используйте сбор e-mail, технологии ремаркетинга, ведение ваших групп в соцсетях. Чем дольше вы на рынке, тем больше должен быть показатель возврата посетителей.
8. Доход от покупателя
Доход от покупателя = (прибыль – расходы)/кол-во покупателей. Дает понимание, насколько успешен ваш интернет-магазин. Если показатель слишком низкий, то ищите, как сократить издержки на привлечение покупателей.
9. Средний чек заказа
Чтобы вычислить, выручку от продаж за определенный период разделите на количество заказов. Стремитесь увеличить этот показатель. Для этого можно предлагать в корзине купить дополняющий товар со скидкой или давать общую скидку/бесплатную доставку/подарок за определенную суму заказа.
10. Количество брошенных корзин
По исследованиям института Baymard, средний показатель составляет 67,75%. Почему это происходит? Возможные причины:
- стоимость заказа не соответствует стоимости в карточках товара, или появляется дополнительная статья стоимости доставки;
- промо-код не работает;
- недостаточное количество вариантов оплаты заказа;
- пользователь не видит, есть ли доставка в его страну/регион.
Систематически проверяйте работу корзины в вашем интернет-магазине. Тестируйте различные варианты оптимизации процесса заказа. Ведите работу с пользователями, оставившими корзины: отправляйте уведомление на email, что оформление не завершено; предлагайте промо-код на сформированную корзину; старайтесь получить обратную связь, почему покупка не была совершена.
